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01Mar 2017

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Identifica tu modelo de negocio y público ideal

Business Model y el cliente perfecto negocio por Internet

Definir el cliente ideal de un negocio, sobre todo cuando se trata de un emprendimiento por internet, no es sólo importante. Es obligatorio.

Aquellas empresas que comienzan el camino de las ventas, sin haber previamente definido su público ideal y su modelo de negocio, están enfrentando graves problemas, como por ejemplo un plan de mercadeo sin enfoque, falta de clientes o captura de leads que no se convierten en clientes.

Definir el cliente ideal no se trata sólo de realizar un listado de las características que debe tener tu público meta, sino también de hacer que este público se enmarque dentro de un modelo de negocio que promueva las ganancias, y en consecuencia, te dirija hacia el éxito personal y profesional.

No hay mayor satisfacción que esa, en el mundo de los negocios.

Entonces, ¿Cómo puedes definir a ese cliente ideal? ¿Cómo se enmarca esto en tu modelo de negocios? Sigue leyendo y lo averiguarás.

 

Comencemos por el modelo de negocio

Hace algunas semanas hablamos un poco sobre los modelos de negocio y cómo mejorar el planteamiento que tienes en tu empresa con respecto al business model.

Sin embargo, refresquemos un poco el asunto.

Los modelos de negocio pueden ser orientados al cliente final, a otras empresas y a negocios y consumidores por igual.

Es importante definir qué tipo de negocio tenemos, para poder definir al cliente ideal y por ende, trabajar un plan de mercadeo acorde a nuestras aspiraciones y necesidades.

¿Qué necesitas distinguir? Si los productos o servicios que ofrece tu emprendimiento ya están listos para el consumo final, o por el contrario, están más bien enfocados en ofrecerse a otras empresas similares, como un producto o servicio intermedio o parte de una cadena de producción.

Me explico mejor: imagina que vendes clavos. Los clavos pueden ser vendidos por igual a consumidores finales o puedes distribuirlos a otras empresas, que se encarguen de venderlos por ti. Esto haría que tu empresa se enmarque en un modelo de negocio B2B2C (siglas en inglés para Business to Business to Client, negocio a negocio a cliente).

Pero, si tu negocio fabrica piezas de acero, que son las que a su vez se podrán transformar en clavos, piezas de automóviles, o componentes para un sinfín de otros productos, tu modelo de negocios es B2B (Business to Business, empresa a empresa). No tienes ningún contacto con el consumidor final.

Por otra parte, si eres un diseñador de prendas de vestir infantiles, que comercializa sus productos de forma directa en una página web y redes sociales, sin lugar a dudas tienes un modelo de negocio B2C (Business to Client, empresa a cliente).

Tus interacciones comerciales se producen directamente con el cliente, y es a estas personas a quienes debes comercializar tus productos.

Ahora entiendes por qué es importante conocer tu modelo de negocios. Porque si no conoces este, es imposible saber cómo debe hacerse la comercialización de los productos, que puede tener cientos de estrategias variopintas, dependiendo de tu público meta.

Modelo de Negocios Publico Meta
Escoger el modelo de negocios adecuado te acerca a las estrategias necesarias para poder llegar al público ideal.

 

¿Cómo definir al cliente ideal?

El primer paso para definir al cliente ideal es bastante obvio: conoce tus productos o servicios. Al comprender a fondo tu negocio, y con esto me refiero no sólo a la parte administrativa, sino también a las reacciones emocionales del cliente, tienes otra perspectiva de la utilidad o la necesidad que genera lo que haces.

Escribe esas características que crees que son las que hacen que tu producto sea tan importante para los clientes, desde las fortalezas del producto, hasta las características diferenciales.

Luego, comienza a preguntarte, qué tipo de persona (o empresa si fuese el caso) se beneficia más de todo esto. Es el primer paso para darle forma a tu cliente ideal.

Ahora, pasa al segundo paso. Define tus metas de negocio y considera seriamente si ese cliente que definiste anteriormente es la persona que más se ajusta para ayudarte a lograr dichas metas.

Pregúntate si estás realmente feliz con ese tipo de cliente, si ese nicho te puede conducir por los caminos que deseas transitar para alcanzar el éxito esperado. Es posible que la respuesta sea no.

Y esto no quiere decir que tengas un mal público en la actualidad, sólo que no es el que necesitas mercadear de manera primaria. Realizar ajustes en tu estrategia será beneficioso para encontrar mejores clientes, esos que compran de forma continua, que realizan recomendaciones y se identifican con tu marca.

Para el tercer paso, piensa en las interacciones pasadas que has tenido con tus clientes, tanto buenas como malas. Analizar los errores y éxitos es otra manera interesante de agregar características a ese listado del cliente ideal.

Si tu negocio realmente no interactúa de forma directa con el cliente, hay otras maneras de hacer este análisis. Revisa los comentarios que los clientes dejan sobre tu producto en la página web y redes sociales.

Realiza una búsqueda sobre tu marca, para ver qué otros comentarios encuentras que no estén asociados a una mención de tus redes o un comentario directo. Quizá te topas con recomendaciones o críticas en otras páginas web, de las que es importante que también tengas conocimiento.

Encontrar al cliente ideal
Definir las características del cliente ideal te ayuda a mejorar las estrategias de mercadeo de tu marca y tus productos.

 

Ahora estás listo para dar el último paso: armar el perfil de tu cliente ideal.

Toma todas esas características, piensa en los aspectos positivos y define qué es lo que crees debe tener el cliente ideal, el público en el que te debes enfocar a la hora de promocionar tu empresa, sus productos o servicios.

Como dije anteriormente, esto no quiere decir que vas a obviar a los clientes actuales, o que dejarás de venderle a otro tipo de público menos usual, sino que tus esfuerzos de mercadeo estarán mejor enfocados en encontrar a las personas que con más probabilidad, serán clientes asiduos de tu negocio.

El que entra una sola vez a tu tienda, compra y no vuelve, tiene valor, pero no el mismo de ese cliente que vuelve una y otra vez, porque cree en tu marca, la calidad de tu producto y aprecia tus esfuerzos, reconociéndolo a través de recomendaciones.

 

Ya tienes en tus manos las herramientas para definir tu modelo de negocio y el tipo de público al que debes comercializar tus productos y/o servicios. Queda ahora de tu parte poner estos consejos en práctica, comenzar a mover un poco las cosas en tu empresa e iniciar esos cambios tan necesarios para transcender en el mundo de los negocios.

Sobre Jaime Hernández

Jaime Hernández es el fundador y CEO de Global Online.
Es solicitado como conferencista, consultor y mentor de lujo.
Su trabajo impacta positivamente en las empresas, así como en la comunidad del marketing online.

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