El buyer persona es indispensable para conectarte con tu público objetivo, independientemente del tipo de blog que quieres hacer.

Necesitas descubrir los deseos, las necesidades, los desafíos y los sueños de las personas a quienes deseas vender; las personas cuyos problemas puedes resolver. Esto te ayudará entender quiénes son a nivel individual.

Para poder llegar al cliente de hoy, debemos tener una mejor comprensión de quién es él o ella. No existe una mejor manera de lograr ese objetivo que crear un buyer persona que transforme estadísticas genéricas en personas reales.

Los buyer personas son básicamente bocetos de las características y hábitos de tu cliente ideal.

También podrás encontrar que los buyers persona son llamados perfiles de clientes, perfiles de audiencia y personas de marketing, así que cuando escuches alguno de estos términos de qué se trata.

¿Para qué crear una descripción de tu cliente?

Una descripción de tu cliente te ayudará a:

  • Tomar decisiones importantes sobre marketing y publicidad.
  • Crear contenido.
  • Desarrollar productos o servicios.
  • Dar mejor soporte al cliente.
  • Mejorar las relaciones públicas.
  • Definir precios y ventas.

Digamos que tienes un producto o un servicio que crees que está dirigido a las madres.

Genial, pero ten cuidado porque las “madres” son un grupo bastante grande.

Hay madres casadas, madres casadas que trabajan fuera del hogar, solteras que se quedan en casa, madres solteras que trabajan fuera del hogar, las hay adineradas o con ingresos bajos, de clase media, las que solo tienen un hijo, las que tienen muchos hijos, las que cuidan de niños y padres ancianos.

Luego, están las madres que se están recuperando de dar a luz y las que han adoptado.

Hay mujeres con bebés, niños pequeños, niños en edad preescolar, escolar, adolescentes o estudiantes universitarios. Algunas madres pueden ser nuevas en su ciudad o país, y algunas pueden no hablar inglés como primer idioma.

Entonces, si bien hay algunas características que las madres comparten en general; sus deseos, necesidades, desafíos y sueños individuales son demasiado específicos para agruparlas a todas.

Por ejemplo, si tuvieras un producto diseñado para las madres de recién nacidos perderías dinero si se lo anunciaras a una mamá que tiene un adolescente.

Sí, ambas son madres pero lo que ellas valoran y necesitan de ti en este momento va a ser muy diferente.

Por lo tanto, una podría estar preocupada por cómo ella y su bebé pueden dormir más, mientras que la otra está tratando de sacar a su hijo de la cama por la mañana.

Por esto, es importante que diferencies bien a tu público objetivo.

¿Cómo crear un buyer persona?

Sabiendo que hay diferentes tipos de público y que es importante segmentar entonces, ¿cómo puedes crear a una buyer persona?

En primer lugar, no todas las personas que visitan tu blog son tus buyer personas.

Debes basar tu evaluación en las acciones específicas que toman las personas dentro de tu blog, bien sea el tiempo que transcurren en él o si compran algo dentro del mismo.

¿Qué debería definir un buyer persona?

1. Género

Esto puede parecer incómodo, pero debes conocer el género de tu buyer persona solo si es posible. Algunos buyer persona no son específicos con el género.

2. Edad

La edad de una buyer persona es la parte más simple del perfil. La edad de una persona te dice mucho sobre ellos. La forma en que ve el mundo y lo que prioriza depende en gran medida de su edad.

3. Profesión

Al encontrar la profesión de tu buyer persona puedes hacer que el perfil sea mucho más preciso. También es muy importante saber qué tan bien entienden tu contenido o producto.

4. Situación financiera

Es uno de los aspectos más importantes del perfil, así que asegúrate de hacerlo bien. No te concentres en las cuentas bancarias de tus clientes, pero toma nota de cuanto están dispuestos a pagar. Y con qué facilidad toman la decisión de comprar; te dice qué tan importante son tus productos para ellos.

5. Propósito

¿Por qué compran tus productos? El propósito de tu producto o contenido es el núcleo de su comercialización. Si no sabes para qué clientes usan tu producto, no puedes comercializarlo o venderlo de manera efectiva.

6. La educación

¿Qué tan bien educada es tu buyer persona? La formación educativa hace que el perfil sea más profundo. Puede ayudarte a descubrir cómo procesan la información. ¿Entienden los gráficos, las estadísticas y los resultados de los estudios o están más preocupados por los testimonios de los clientes y las características simplificadas?

7. Tiempo libre

¿Cómo pasan su tiempo? Pasatiempos comunes, intereses, programas de televisión, incluso los hábitos alimenticios pueden acercarte a ellos. No puedes conocer demasiado bien la personalidad del comprador, por lo que incluso estos pequeños detalles pueden resultar valiosos.

8. Decisión de compra

¿Qué factores toman en cuenta al comprar? El precio, las características, la facilidad de uso, el servicio al cliente y el valor de reventa pueden jugar un papel en la decisión. Si no entiendes esta parte, tu marketing solo puede funcionar si tienes suerte.

9. Hábitos de compra

¿Qué más compran? Esto es muy importante cuando empiezas a crear tu red de negocios. ¿Qué más puedes ofrecerles y que más están buscando?

Si bien tienes estos conceptos claros sobre tu buyer persona, es hora de que analices el proceso de compra y para ello conoceremos el Buyer Journey.

Buyer Journey

El buyer journey es el proceso de investigación activo que un comprador atraviesa para realizar una compra.

En pocas palabras, esto es lo que alguien debería hacer antes de decidir si comprar o no.

¿Ahora ves por qué es tan importante?

En general, el viaje del comprador se compone de tres etapas principales:

  • Conocimiento.
  • Consideración.
  • Decisión/Compra
etapas buyer persona

La etapa de conocimiento

La etapa de conocimiento es la primera etapa del buyer journey. Puede ser un poco difícil de entender; especialmente si el concepto del buyer journey es nuevo para ti.

La etapa de conocimiento, generalmente, gira en torno a personas que:

  • No se dan cuenta que tienen un problema.
  • Se dan cuenta de que algo no está bien, pero no están seguros de lo que ese “algo” es.

Necesitas crear una buyer persona para cada etapa del buyer journey.

Al momento en que creas un buyer persona para la etapa de conocimiento, una de tus prioridades clave será averiguar qué preguntas podrían hacerse estas personas.

El gráfico a continuación hace un gran trabajo, ya que muestra las mentalidades/enfoques que las personas utilizarán cuando busquen soluciones a problemas sobre los que no están totalmente informados.

Escenarios buyer persona

Hay varios enfoques que puedes tomar para crear contenido de conciencia como:

enfoques para crear contenido

La etapa de consideración

En esta etapa, tus clientes potenciales están conscientes de cuál es el problema y la necesidad de resolverlo, ahora están buscando una solución.

Aquí hay un gran resumen de cuáles son las necesidades y la mentalidad de las personas en la etapa de consideración.

Escenarios

Tu contenido no tiene que estar promocionando tu producto/negocio aquí, y no debe ser excesivamente de ventas.

La gente no se fija en la idea de que tu empresa puede proporcionarle la solución a su dolor. Todavía están buscando respuestas. Todo lo que debes hacer es enfatizar los beneficios de tu solución.

Entonces, puedes  usar otros formatos de contenido para ayudarte a comercializar y llegar a las personas en esta etapa:

  • Guías de Expertos
  • Interacciones en Vivo
  • Webcasting
  • Podcast
  • Videos
  • Blog Posts

La etapa de decisión/compra

Una vez que las personas se encuentran en la etapa de decisión están llegando al final del buyer journey y pronto realizarán una compra.

En esta etapa han decidido cuál será la mejor solución en relación con la solución de su punto crítico.

Aquí hay un gran resumen de lo que las personas generalmente piensan y buscan lograr:

Escenarios buyer persona

Es posible que desees pensar en esta etapa como la etapa en la que las personas buscan el mejor producto, del cual se incluye la mejor oferta.

Aquí están los formatos de contenido que funcionarán bien, para esta etapa del proceso:

  • Comparación de proveedores.
  • Comparación de productos.
  • Estudio de casos.
  • Descarga de prueba.
  • Documentos sobre ética de la empresa /desarrollo de productos.
  • Demo en vivo.

Nunca se sabe cuál será el factor determinante para crear un jonrón que convierta a un posible comprador en un comprador real.

Por lo tanto, debes tratar de cubrir tantas bases como sea posible para asegurarte de persuadir desde todos los ángulos.

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