Etapas para crear un embudo de marketing exitoso7 min de lectura

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En otros artículos te hemos explicado los principios básicos para crear un embudo de marketing, ahora vamos a echarle un vistazo a las etapas para crear un embudo de marketing efectivo.

A primera vista puede dar un poco de miedo, pero crearlo es realmente fácil una vez que comprendes qué ocurre en cada fase.

Vamos entonces a explicar en qué consisten las seis etapas para crear un embudo:

  1. Página de captura.
  2. Oferta inicial o TripWire.
  3. Oferta principal.
  4. Maximizadores de ingresos.
  5. Secuencia de seguimiento del autorespondedor.
  6. Remarketing del prospecto.

Si llevas algún tiempo en el mundo del marketing, te resultan familiares algunos de estos términos. Si no conoces absolutamente nada, no te preocupes te explicaré cada uno de ellos.

Mapa embudo de marketing

Descargar el mapa aquí

Vamos a cubrir cada una de estas etapas para crear un embudo. Luego veremos la estrategia a utilizar para convertir más prospectos en clientes y producir más ventas expresadas en dólares.

1. La Página de Captura de tu embudo

Este es el punto de partida del embudo de marketing. En esta página sencillamente mostramos el gancho que vamos a utilizar.

Esta página recolecta las direcciones de correos electrónicos de los prospectos interesados en tu gancho.

Aquí puedes usar un mensaje como gancho o bien puedes usar un Lead Magnet (imán de contactos).

El lead magnet es un contenido, información, recurso o herramienta gratuita extra que se utiliza para atraer a las personas de tu nicho y obtener sus direcciones de email para añadirlas a tu lista. Luego lo utilizaremos como herramienta de seguimiento.

paginasdecaptura lead magnet

Ahora te voy a comentar algo que puede ser controversial, el lead magnet te puede crear una lista de emails de individuos de baja calificación, que solo están interesados en la oferta gratuita y no en las soluciones o productos que ofreces.

Puedes definir si usar un gancho (mensaje) o bien un lead magnet atractivo que te ayude a exponer la solución que ofreces más adelante.

páginasdecaptura en embudo de marketing

En definitiva, la página de captura genera una lista de posibles compradores, solamente con el gancho. Además, constituye una carta de presentación para tus prospectos.

La página de captura genera prospectos interesados y los coloca al inicio de tu embudo de marketing.

lead magnet embudo de marketing

Existen herramientas poco costosas y fáciles de usar para crear una página de captura que te permitirán crear un embudo.

2. Oferta inicial o TripWire de tu embudo

Este es el momento de tu embudo en el que:

  • El gancho se pone en práctica.
  • Se presenta el producto y los beneficios.
  • Se hace la oferta y se generan las ventas iniciales.

Aquí tus primeras ventas te permitirán generar los ingresos que cubrirán gran parte de tus campañas de publicidad de pago.

Resumiendo, la oferta inicial:

  • Es una oferta de entrada, de fácil acceso, bajo costo y alto valor percibido.
  • Presenta una propuesta superior de mercado.
  • Elimina todos los riesgos.
  • Soluciona un problema puntual o una necesidad específica del prospecto.
  • Psicológicamente es más fácil para el prospecto comprar.
  • La oferta inicial ofrece precios bajos que impulsen a comprar, pero no tan bajos que lleven a pensar que es un producto de baja calificación.
  • Puede ser un ebook, una descarga, un webinar, un plan de acción, etc.
lead magnet embudo

3. La oferta principal de tu embudo

Aquí es donde los beneficios se empiezan a generar.

La oferta principal, al igual que la oferta inicial, genera la confianza para que tu cliente vuelva a comprar tu producto.

En esta ocasión tu producto principal es de mayor valor que el inicial, y por lo tanto tiene mayor beneficio.

Tu oferta principal debe:

  • Tener claros los mayores beneficios que aportarás a tu cliente.
  • Ser único, lograr la diferenciación de tus competidores.
  • Ofrecer soluciones a los problemas existentes en el mercado.
  • Tener frases claras y concisas.
  • Estar integrada en todos tus materiales de marketing.
  • Debe cumplir las promesas.

4. Maximizadores de Ingresos

En esta etapa, el valor de la transacción y la cantidad de ingresos de un nuevo cliente se incrementa metódicamente a través de una secuencia estratégica y una serie única de ofertas adicionales.

A esta fase se le llama proceso de Upsell, en la cual puedes añadir servicios o productos complementarios a los de la oferta principal. Esto hará incrementar los ingresos por cada cliente.

Ahora te quiero hacer una propuesta diferente.

Lo que haría diferente a la secuencia de maximización de ingresos es no utilizar el típico proceso de upselling, en el que a los clientes se les muestra enseguida precios cada vez más altos.

¿Cómo hacer más efectiva la Oferta de Maximización?

La oferta de Maximización de Ingresos sería más efectiva si se crea como un proceso complementario, y no como un proceso de upsell.

Recuerda que el proceso de upsell usa la experiencia del comprador para darle al cliente oportunidades adicionales de obtener más valores que correspondan con su comportamiento de compra real.

Insisto, nuestro objetivo es construir con éxito un embudo.

Déjame explicarte.

Lo que la mayoría de los emprendedores online han aprendido a hacer es ofrecerles a sus clientes productos adicionales a sus pedidos, productos hasta tres veces más caros que sus compras iniciales.

“Si un cliente compra un producto de $30, la mayoría de los emprendedores online hace lo que les enseñaron: Ofrecerles una oferta de upsell, hasta tres veces más cara que esos $30”.

Pero el problema con estas ofertas es que son completamente diferentes a lo que las personas están acostumbradas en la realidad.

¿Qué hacer para no fracasar?

Míralo de esta forma:

¿En qué lugar del mundo a un nuevo cliente se le ofrece un producto que es tres veces más caro que la compra inicial que ha hecho?

¡EN NINGÚN LUGAR!

Cuando un hombre compra un traje por $600 por ejemplo, nunca le dan la oportunidad de añadir algo de $2000 a su compra.

En vez de eso se le ofrece la oportunidad de llevarse una corbata por $150 o una camisa por $300, o un par de zapatos por $250.

ejemplo oferta embudo de marketing

La idea que tienen los clientes es la de tener la oportunidad de llevarse ofertas adicionales por un precio que sea sólo una fracción de su pedido inicial.

Es exactamente lo que ocurre con la primera oferta de maximización de ingresos, la que se conoce como Oferta Inversa.

Cuando se presenta correctamente, no será inusual que hasta el 60% de tus nuevos clientes comiencen a beneficiarse de ella.

Esta oferta adicional no puede, por sí sola, aumentar el dinero que tus clientes se gastan en ti hasta un 15% o un 25%.

5. Cadena de seguimiento del autorespondedor

Esta es una combinación única de secuencias de emails de seguimiento coordinadas, que se desencadenan automáticamente dependiendo de si los clientes se aprovechan de las ofertas adicionales o no.

Todo estaría automatizado, puede construirse en aproximadamente 30 minutos, y es una de las razones por las cuales el embudo de marketing genera ventas de tan altas transacciones.

El punto clave de la cadena de seguimiento

La Cadena de seguimiento del autorespondedor le ofrece sistemáticamente una segunda oportunidad al cliente, luego de su compra inicial y de que hayan probado tu producto, de pedir una o más ofertas adicionales que haya podido dejar pasar al  principio.

6. Remarketing del Prospecto

Esta es una secuencia de emails de seguimiento de 7 días que se automatiza para los prospectos que no aprovecharon la Oferta Inicial cuando se les presentó.

¿Para qué está diseñado el remarketing del prospecto?

  • Replantear tu gancho.
  • Demostrar los beneficios de tu Página de Captura.
  • Eliminar preocupaciones o inconvenientes comunes.
  • Mostrar los resultados que tu producto o servicio pueden brindarle a tus prospectos.

Permíteme mostrarte una perspectiva de una sencilla Secuencia de Remarketing del Prospecto para que te convenzas de que no necesitas ser un genio de la publicidad para crear una.

Remarketing embudo de marketing

Aquí tienes una perspectiva general de la Secuencia de remarketing del prospecto:

  1. Gancho/Promesa (Día 1)
  2. Transformación 1 (Día 2)
  3. Problema/Agitación/Solución (Día 3)
  4. Gran Beneficio 1 (Día 4)
  5. Gran Beneficio 2 (Día 5)
  6. Transformación 2 (Día 6)
  7. Honestamente, ¡estoy desconcertado! (Día 7)
Secuencia de email  marketing

Y ahí lo tienes, el mapa de seis fases del embudo de marketing.

Nada mal, ¿verdad?

Y aquí están las principales fases del embudo de marketing que está funcionando de maravilla ahora mismo, y que tú también puedes usar para convertir el tráfico de tu sitio en ventas con altos valores.

Te recomiendo que también leas Cómo atraer prospectos a tu embudo y no fallar en el intento, para que puedas empezar a ganar nuevos clientes, ventas y ganancias lo antes posible.

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