¿Qué es un embudo de marketing y cómo sacarle el máximo provecho?13 min de lectura

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En este artículo te explicaremos qué es un embudo de marketing, cuál es su importancia y qué provecho puedes sacar de él.

Todas las empresas necesitan clientes para crecer y para obtener esos clientes primero tienes que llamar la atención de los prospectos

Un prospecto es un cliente potencial de tu público objetivo que está interesado en comprar tus productos/servicios.

Para capturar este prospecto debes hacer que tomen el primer paso en tu ciclo de ventas.

Para lograr este objetivo aprovechamos tácticas de marketing que harán que el usuario se registre en tu página web a través de un formulario.

Aquí es donde entra en juego el embudo de marketing.

Definición de un embudo de marketing

Un embudo de marketing es un modelo de adquisición de clientes utilizado por expertos en marketing.

Es un proceso de captación de clientes que funciona automáticamente las 24 horas del día, los 365 días del año.

Se compone de una secuencia de etapas por las que pasa un prospecto, desde que ve por primera vez tu producto o marca hasta que decide comprarlo.

En otras palabras, es una técnica cuyo objetivo es construir sabia y estratégicamente cada paso a seguir para que personas desconocidas se conviertan en prospectos.

De este modo, los prospectos se convertirán en clientes, estos en clientes recurrentes y luego serán embajadores de tu marca o producto.

Para comprender bien lo que es un embudo de marketing, primero tengo que decirte decirte algo; estamos de acuerdo en que tener un negocio de éxito online depende de dos factores esenciales:

● Tráfico (visitas a tu sitio web)

● Conversiones (ventas de tus productos y/o servicios)

¿Cómo generar tráfico hacia mi embudo de marketing?

Necesitas llevar tráfico a tu sitio y convertir ese tráfico en ventas suficientes para que puedas pagar por tu tráfico y puedas generar ingresos en el proceso.

En la actualidad existen numerosas opciones para generar tráfico; hay más oportunidades que antes para atraer visitantes. La verdad que el TRÁFICO ES ABUNDANTE.

Tipos de tráfico

Hoy en día podemos generar tráfico a través de:

Tráfico de pago

Es una forma de generar tráfico en cuestión de horas a través de publicidad en Facebook Ads, Instagram Ads, Twitter Ads, Google Ads, Bing Ads, videos patrocinados de Youtube y muchas otras.

Tráfico gratuito

Es una forma de generar tráfico más a largo plazo, pero es más continua una vez que se consigue.

Esto se logra a través de estrategias SEO, blogs, distribución de artículos, marketing de redes sociales, marketing de afiliados, marketing de contenidos, etc.

“Si deseas tener un negocio estable, con ventas estables que vayan incrementándose todos los meses; debes crear un embudo de marketing que te permita pagar por la adquisición de nuevos clientes».

Existen muchas otras opciones para generar tráfico que resultan excesivas. Esta es la razón por la que afirmo que el problema de los emprendedores online no está en la ausencia de tráfico o en la generación de tráfico.

El problema real es que la generación de tráfico no se traduce en las ventas que te permitirán pagar tráfico (publicidad).

Quizá ahora mismo tengas poco o ningún tráfico y estás convencido de que esto se debe a que no tienes presupuesto para pagar tráfico. También llegué a pensarlo.

Me gustaría mirarte fijamente a los ojos y decirte algo que cambiará para siempre tu pensamiento.

El problema no está en el tráfico, sino en la conversión de las ventas.

La mayoría de los emprendedores online luchan para obtener más tráfico y tiene opciones para generarlo.

Lo que sucede es que no pueden pagar por el tráfico porque no tienen un embudo de marketing efectivo que convierta la inversión en tráfico en ventas y ganancias.    

Invertir en publicidad para aumentar el tráfico

Si quieres que tu negocio prospere debes crear un embudo de marketing efectivo con el que puedas convertir un dólar en la misma cantidad de ventas, o en más ventas.

Luego, debes invertir parte de esa ganancia en publicidad para generar más y más tráfico. De esta forma vas a tener más ganancias a partir de las ventas.

«El crecimiento en las ventas vendrá cuando puedas invertir un dólar en publicidad y recuperar ese dólar con tu embudo de marketing”.

Con un embudo de marketing que convierte el tráfico en ventas no resultará caro pagar por tráfico.

De hecho, no puedes considerarlo un gasto sino una inversión que te trae nuevos clientes y más beneficios.

Tip para invertir en tráfico

Es probable que pienses que es muy difícil crear un embudo de marketing. También puedes creer que toma mucho tiempo, que es muy caro o sencillamente no sabes por dónde empezar.

Por el momento, te invito a que pienses sobre el tráfico de la siguiente manera:

invertir en publicidad para atraer trafico

Si pudieras colocar 1 dólar en una máquina e inmediatamente obtener 2 dólares de vuelta. ¿Cuántas veces te sentirías tentado a hacer lo mismo? Con seguridad responderás que con bastante frecuencia

Piensa que la máquina que acepta tu dinero y lo multiplica es tu embudo marketing.

Colocar el dólar sería la generación de tráfico; que se convierta en $2, $4, $6 e incluso más, es el embudo de marketing.

Cuando obtienes hasta seis veces más el valor del dólar que invertiste, imagina lo que pueden beneficiarse tu negocio y tus ingresos.

Por fin podrías darte el lujo de hacer publicidad cuando quieras, donde quieras y cómo quieras.

Puedes contratar a las mejores personas para trabajar y mantener tu negocio. Puedes tener personas que manejen todo para ti. Y lo más importante: puedes recoger los frutos de un negocio online exitoso.

¿Qué problema hay con el tráfico gratuito?

Déjame retroceder y comentarte del gran problema que te encontrarás con los métodos de generación de tráfico gratuitos.

El gran problema es que no son confiables, dejan a tu negocio e ingresos vulnerables.

Confiar en los rankings de motores de búsqueda, por ejemplo resulta preocupante e inestable.

Nunca sabemos cuándo Google cambiará sus algoritmos o si tu posicionamiento y tráfico van a desaparecer en tus narices.

Por lo tanto, tu negocio e ingresos estarán sujetos a esos cambios. Aunque logres posicionar tu palabra clave como número 1 podrás encontrar que no puedes seguir escalando o generando más tráfico y más ventas.

Existe solo una determinada cantidad de búsquedas de palabras clave en el mes y no hay forma alguna de ir posicionándolas para obtener más tráfico.

Entonces, el tráfico gratuito lo puedes emplear como un complemento de tu tráfico pago, pero nunca como una estrategia inicial y única para generar tráfico hacia tu embudo de marketing.

Las 4 fases del embudo de marketing

Te mostraré las diferentes fases por las que pasa un prospecto y te ilustraré con una imagen para que puedas entenderlas de forma sencilla.

fases embudo de marketing

Tu trabajo es asegurarte de que las personas lleguen desde la parte superior del embudo hasta la parte inferior. 

Debes guiar a los clientes potenciales desde su primer punto de contacto con tu marca o producto  hasta una o varias conversiones.

1. Atracción (Usando un mensaje llamativo)

La primera etapa del embudo de marketing es la atracción.

En esta fase, los prospectos son atraídos mediante diversos mensajes o anuncios de las diferentes fuentes de tráfico.

Aquí es donde haces hincapié en SU GRAN PROBLEMA, pero también les demuestras cuál es la solución.

Utilizaremos para esto una Página de Captura, ya que es ideal para generar una lista de posibles compradores.

En esta página de captura le debes mostrar un gancho y tu promesa a la solución de sus problemas.

La Página de Captura genera prospectos interesados y los coloca al inicio de tu embudo de marketing.

2. Interés (Identificando su problema)

Una vez que tenemos su atención, debemos crear un vínculo con el prospecto.

Le mostraremos que lo entendemos y le adelantamos que somos la solución a su problema con nuestra GRAN PROMESA.

3. Deseo (Ofreciendo soluciones al problema

Nuestro producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer las necesidades del prospecto, ofrecerle la solución a su problema.

En esta etapa la persona debe conocer los principales beneficios que va a obtener al realizar la compra.

4. Acción (Mostrando tu oferta)

En esta fase el prospecto considera que es el momento de realizar una compra. 

Por fin ha pasado a la acción y ha generado lo que llamamos una conversión.

¡Buenas noticias!

El prospecto pasó a ser un cliente.

Estas son las 4 fases del embudo de marketing que debe seguir un prospecto en el proceso de decisión de compra.

Pero la relación con nuestro cliente no termina con la venta.

Nuestra relación con el cliente continúa a través de la fidelización  para obtener una repetición de compra. Recuerda que un cliente satisfecho ayuda a la optimización de los ingresos.

¿Qué errores se deben evitar?

Si llevas cierto tiempo en este mundo, habrás notado que hay emprendedores que hablan y comparten sus experiencias sobre embudos de marketing que les han funcionando bien o muy bien.

Quizás has investigado algunas páginas con formularios de registro, páginas de ventas o estrategias que están convirtiendo bien para ellos.

Lo que muchos tienden a hacer es que replican estas páginas de diferentes embudos y las conectan a sus embudos de marketing.

Piensan que si reúnen los mejores elementos de diferentes embudos pueden terminar creando uno propio que resulte fenomenal; pero con lo que terminan es con un embudo Frankenstein.

embudo de marketing Frankenstein

“Un embudo que posee piezas desconectadas, usadas fuera de contexto, sin una estrategia y flujo correctos es un embudo Frankenstein”

Por este motivo, al juntar lo mejor de diferentes embudos nunca consiguen los mismos resultados.

Míralo de la siguiente forma:

Si quisieras crear el automóvil perfecto y decides tomar las piezas de diferentes vehículos, seguro que terminarás con un automóvil que NO funciona bien.

Para tener el vehículo perfecto necesitas que cada pieza encaje con la otra, en el orden correcto, en el contexto apropiado y en el momento justo.

Lo mismo sucede a la hora de construir tu propio embudo de marketing efectivo de alta conversión.

Sofisticación del mercado

La expansión de las plataformas de tecnología y publicidad ha permitido a los clientes pasar de los medios de comunicación tradicional (como los periódicos y la televisión) a las redes sociales y sitios web.

Esto ha permitido que en Internet haya demasiada información por mucho tiempo y de la misma forma o manera. Por eso, debemos hacer algo diferente de acuerdo a los tiempos actuales.

Debemos crear una estrategia sólida para generar confianza y captar el interés de los potenciales clientes, antes de que estén listos para hacer clic en el botón de compra.

Esto nos lleva a hablar de la sofisticación de mercado. 

Si no haces esto de la forma correcta no importará lo que hagas con el resto de tu embudo de marketing y tendrás un descenso en la conversión de tus ventas y tus ganancias.

Si aciertas en este punto importante, tu embudo convertirá de manera excelente.

Es así de importante, y es una de las cosas que diferencia a los embudos de marketing exitosos de los que fracasan.

La fórmula para crear el gancho en un embudo de marketing

La sofisticación del mercado se refiere a cuál es el gancho al que responderán tus prospectos y cual será rechazado o ignorado. Te daré una fórmula sencilla sobre cómo crear tu gancho.

Cada nicho de mercado pasa por cierto nivel de sofisticación. Conocer el nivel de sofisticación de mercado de tus prospectos o clientes potenciales te permitirá crear tu embudo de marketing con un gancho o idea que les llame la atención y haga que te respondan.

Niveles de sofisticación del mercado

Existen varios niveles diferentes de sofisticación de mercado.

Para ahorrar tiempo, voy a darte una perspectiva de cómo estos prospectos progresan a través de los diferentes niveles.

Podrás entender por qué es esencial que construyas tu embudo a partir del gancho o la idea que funciona para tu público objetivo.

niveles
Niveles de Sofisticación del Mercado

La sofisticación de mercado nos dice que a medida que los prospectos se exponen a una mayor publicidad se vuelven menos receptivos a estos ganchos e ideas de marketing.

Por ejemplo, hubo un tiempo en el que los suplementos para quemar calorías llegaron al mercado.

Lo único que necesitabas decir era: “Tómate esta píldora y perderás peso”.

Los prospectos prestaban atención y respondían positivamente.

Y lo hacían porque nunca antes habían estado expuestos a este tipo de mensaje publicitario.

Puede afirmarse que se encontraban en el primer nivel de sofisticación de mercado.

Ahora, imagina lo que sucedería hoy si pretendes sacar un suplemento para quemar calorías y tu marketing se limita a: Tómate esta píldora y perderás peso.

Seguramente causarás un rechazo total, no generarías ninguna venta y por ende perderías muchísimo dinero.

¿Por qué? Porque hoy los prospectos que pretenden bajar de peso no se encuentran en el primer nivel de sofisticación.

Ellos ya no responden a ese mensaje de primer nivel: “Tómate esta píldora y perderás peso”.

Un mensaje de marketing “infantil”, que se construye a partir de un gancho o una idea que los prospectos han visto antes, es el principal causante del fracaso de un embudo de ventas.

¿Qué es un gancho en un embudo de marketing?

Un gancho o gran idea es el ángulo de marketing que usas para atraer la atención de tus prospectos y presentar el mensaje del producto o servicio que quieres llevar al mercado.

Y casi siempre, el gancho puede conformarse en una frase sencilla, y consta de 4 partes:

  1. Identificación del prospecto
  2. Especificación de la situación
  3. Propuesta de la nueva idea (nueva para el prospecto)
  4. Gran promesa

Ahora, déjame mostrarte un pequeño ejemplo de gancho y cómo se ven las 4 partes en él:

“Si tienes más de 54 años y vas algo atrasado con tus ahorros para el retiro; existe una nueva forma de inversión, poco conocida, que garantiza que dupliques tu patrimonio neto en 6 años”

Vamos a desmembrar este ejemplo para que puedas identificar sus 4 partes:

«Si tienes más de 54 años«, es la Identificación del prospecto.

«Atrasado con tus ahorros para el retiro», es la Especificación de la situación.

«Existe una nueva forma de inversión, poco conocida», es la Propuesta de la nueva idea.

«Garantiza que dupliques tu patrimonio neto en 6 años», es la Gran promesa.

Y esto es todo lo que se necesita para crear un gancho de marketing efectivo para tu embudo. Sencillo ¿verdad?.

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